Вячеслав Бычков, председатель правления в инновационно-инвестиционном центре «Фонд перспективного планирования» рассказал, как молодому предпринимателю грамотно выстроить стратегию коммуникации с венчурным инвестором.

 

Стартаперов, обивающих пороги венчурных фондов в поисках финансирования для своего проекта, в России сегодня много. Вместе с тем, не все проектные команды, просящие инвестиции, хорошо представляют себе формат своего будущего взаимодействия инвестором, если таковой в жизни их бизнеса появится.

 

Сегодня – несколько моих советов стартаперам по поводу взаимодействия с инвестором. Требования к поведению основателей проекта составлены на основе материалов одного из фондов, с которым я близко сотрудничаю и за процессом отбора компаний которого я наблюдаю постоянно.

 

По информации инвесторов одного из фондов, к ним часто поступают заявки, которые просто нельзя было присылать на рассмотрение. Некоторые стартаперы всерьез думают, что единственное, что они должны сделать, чтобы получить деньги — это послать резюме и ждать от инвестора согласия на сделку. Более того, немало инноваторов решаются фактически «угрожать» потенциальному инвестору, требуя контактную и финансовую информацию о нем, чтобы доказать, что у него есть деньги, прежде, чем руководитель будет даже готов сказать им, какой проект они просят финансировать, или даже если они вообще хоть что-то имеют.

 

Есть и такие стартаперы, кто производит впечатление «рыбака», который просто пытается узнать контактную информацию о любом инвесторе, чтобы использовать полученные сведения для своих личных махинаций — продать эту информацию и сказать о том, что у команды есть «прямой контакт с Иинвестором». Да, с некоторыми Инвесторами действительно можно связаться … — и разрушить при этом любую потенциальную возможность, потому что у тех, кто попытается связаться столь навязчивым способом, нет понимания того, как иметь дело с компетентным инвестором, или какую информацию любой инвестор запрашивает.

 

Так что, боюсь, это совсем не удивительно, что огромное число основателей проектов, направивших свои запросы в венчурные фонды, ответа не получают…

Причина проста: инвесторы отнюдь не глупы, а разработчики не подготовлены. В то время как на самом деле инноваторы должны показать инвестору стимул к проведению сделки именно с ними, найти способ выделить именно их проект из толпы подобных. Многочисленные заявления от авторов проектов, в которых говорится: “информацию о проекте будет направлена после письма о том, что наш проект заинтересовал Вас, или после получения от Вас Письма о намерениях”, не волнуют Инвестора.

Это ведь вы хотите получить финансирование проекта. И вы должны лезть из кожи вон.


Но если инвестор в этой ситуации все-таки обратится к вам за минимальной информацией о проекте, то необходимо предоставить ему:

 

- Стратегию развития проекта;
- Описание бизнес-модели проекта;
- Инвестиционную программу;
- Полный бизнес-план;
- Доказательства, что у проекта есть контракт для продажи продукта или обслуживания, которое он создает, или «бесспорное» доказательство, что такой контракт может быть получен (обоснование рыночной востребованности продукта проекта);
- Доказательства, что как любое, так и все лицензии и разрешения, требующиеся для управления соответствующим производством или имеются, или запрошены и подтверждены письмом от конкретной госструктуры, о том, что документы находятся в процессе оформления;
- Доказательства, что компетентный подрядчик был отобран и согласился (в письменной форме), обеспечить необходимое строительство и монтаж для проекта;
- Доказательства, что надлежащие страховые полисы на месте, или письмо от уважаемой страховой компании, что такая страховка может быть получена.

 

И подобный пакет документов – объективное требование. Никакой компетентный инвестор не собирается провести месяцы, чтобы помочь команде собрать ее бизнес-план, или иначе провести время, «рассказывая» вам о рынке, в который вы «целитесь». Инвесторы хотят иметь дело с компетентными руководителями, которые понимают свой проект и свою отрасль.

Отсюда — статистика российского предпринимательства: из всех зарождающихся бизнесов в стабильные компании вырастают лишь 6% от всего числа проектов. Остальные – гибнут, не выбравшись даже далее «посева».

 

И это не трагедия. Это лишь повод более ответственно относиться к тому, что ты запускаешь свою компанию. «Более ответственно» для меня означает максимальное погружение в собственное дело и понимание рыночной механики. Главным образом, инноватор должен понимать, что коллектив разработчиков или коллектив авторов изобретения – это отнюдь не команда. Команда – это совокупность компетенций, носителями которых выступают люди. И инвестор доверяет свои деньги, по сути, не понравившемся ему ребятам, а тому самом «набору компетенций», которые они из себя представляют и благодаря которым они смогут заработать. Гениальна ли их идея или она представляет собой что-то «средненькое» — вопрос второй. Главное – востребованность изобретения на рынке и то, что стартаперы видят, какими способами они могут получить на этом прибыль. А это возможно лишь тогда, когда в команде проекта есть человек с предпринимательским мышлением – он не обязательно должен закончить MBA, он должен только уметь находить деньги и превращать их в новые деньги. Я сам знаю многих ребят, которые, не имея связанного с экономикой образования, построили великолепные бизнесы — только собственным трудом. Просто они понимали, как можно выгодно продаться, и чувствовали, угадывали, перспективность тех или иных сделок. Это то самое предпринимательское чутье, без которого на рынке успеха не достигнешь.

 

По материалам UNOVA.RU